МЕЖДУ ОПТОМ И РОЗНИЦЕЙ

Десять лет назад с Сеймовской птицефабрикой (Нижегородская обл.) работало одновременно пять-шесть оптовиков, которые очень легко между собой договаривались и диктовали предприятию условия закупок. Например, за десяток яиц они могли предложить 8 руб. при себестоимости 9 руб. «Мы вынуждены были соглашаться, потому что если один оптовик приходит и предлагает 8 руб./дес., то остальные пятеро делают то же самое и повышать цену не соглашаются, – вспоминает Артур Холдоенко, исполнительный директор «Сеймовской». – По сути, регулированием цен на нашу продукцию занимались оптовики». Тогда на предприятии решили, что, если не оставлять прибыль себе, фабрика не выйдет из финансового кризиса. Создание своей торговой структуры посчитали единственным способом улучшить экономическое состояние.

Чтобы освободиться от диктата оптовиков, потребовалось около пяти лет. Сейчас через 29 своих магазинов «Сеймовская» реализует все мясо птицы и порядка 70% яиц. Птица занимает около 10% в обороте хозяйства. «В товарообороте фирменных магазинов 70% – наш товар, а еще 30% – продукция других предприятий, ее мы покупаем для пополнения ассортимента, – уточняет Холдоенко. – На своих складах даем владельцам мини-маркетов и магазинов скидку 20–30% от розничной цены, это их устраивает. А оптовые покупатели просят у них больше – до 50%. В провальные сезоны, например летом после Пасхи, – до 80% доходит!»

Не связываться с перекупщиками предпочитают и в Козинском тепличном комбинате (Смоленск). «С помощью собственной розницы мы хоть как-то регулируем цены, – объясняет председатель комбината Александр Курганов. – Если полностью уйдем с рынка – нам их будут диктовать перекупщики». А так вся область ориентируется на торговые точки комбината, доля которого на местном рынке около 60%, радуется Курганов, добавляя, что навстречу ему идет обладминистрация, выделяя для торговли лучшие места. «Мы общаемся с другими тепличными хозяйствами и знаем, что оптовые цены на овощи ровно в два раза ниже, чем рыночные, – говорит Курганов. – А нами продается 60% продукции по рыночным ценам, остальное – по оптовым». Через 14 палаток и лотков комбинат реализует половину овощей, оборот этой торговли – 6 млн руб./мес. Сотрудничество с оптовиками приносит меньше (4 млн руб./мес.).

«Томская продовольственная компания» распространяет свою продукцию в основном через дистрибьюторов. По словам Наталии Ларионовой, заместителя директора по экономике, возникают сложности с вхождением в розничные сети. «За выкладку продукции необходимо платить значительные суммы», – сетует она. К тому же товар поступает в розницу в ограниченном ассортименте, отгружается под реализацию, есть проблемы со своевременной оплатой. Поэтому сейчас компания развивает в Томске свою торговлю: открывает магазины и павильоны, где продает свежие и консервированные овощи, замороженные плоды, грибы и ягоды, овощные смеси, консервированные овощи, кедровые орехи. «Открытие розничных точек позволит довести нашу продукцию до потребителя в полном объеме без посредников. Это будет способствовать снижению стоимости продукции», – уверяет Ларионова.

Некоторые предприятия держат розничные точки, даже если они не приносят высоких доходов, ради сохранения независимости от посредников. Как признается гендиректор племзавода «Заволжское» Тверской обл. (специализируется на выращивании свиней и переработке свинины) Николай Булычев, у него нет большой прибыли от розничной сети из-за высокой арендной платы. «Мы ведь не можем повышать [торговую] наценку на товар, чтобы окупить эти расходы», – говорит Булычев. А самостоятельно торговать в розницу его хозяйство заставляет необходимость «держать руку на пульсе ценообразования в своем регионе». «Я уже вижу, когда в розничной сети спрос большой и по конкретной цене товар идет нормально. Значит, можно держать заявленную цену [при продаже продукции посредникам], – объясняет гендиректор. – Если нет спроса, я снижаю цену».

С розничными точками «Заволжское», по его словам, чувствует себя более независимо, чем с оптовиками. Если оптовики не соглашаются с устанавливаемой племзаводом ценой, Булычев предлагает им «поискать других чудаков». Впрочем, сейчас «таких, кто приходит и предлагает за полцены купить, уже нет», говорит глава «Заволжского». Затраты на розницу гораздо выше, чем на опт, не отрицает он, магазины требуют больше оборудования и рабочей силы: «Например, на оптовую базу пришла машина, и три человека на месте решают все дела, а в рознице приходится подключать гораздо больше людей»

Всего у племзавода семь магазинов и «маленький вагончик на рынке стоит», перечисляет Булычев. Еще есть торговая компания «Юность», где «Заволжскому» принадлежит 95% акций. «Этого, конечно, недостаточно, чтобы влиять на цены, – рассуждает гендиректор. – Поэтому мы сейчас у города [Твери] попросили еще один магазин, но нам пока отказали».

Опт дает больший оборот

Есть предприятия, которые намеренно отказываются от розницы в пользу самостоятельной оптовой торговли. Среди таких компаний – «Восточный Меридиан» (Владивосток, реализует овощи и фрукты). «У нас был небольшой опыт розничной торговли, – рассказывает гендиректор Илья Федоров. – Около года мы продавали свою продукцию через восемь собственных ларьков на рынках города и несколько своих отделов в магазинах». Но такая торговля привела к множеству проблем. Пришлось привлекать дополнительную рабочую силу, оформлять массу документов, покупать кассовые аппараты. Вообще агросбыт, по убеждению Федорова, это бизнес не из легких: «Фрукты и овощи – продукция скоропортящаяся, даже молочные продукты легче продавать».

В итоге в «Восточном Меридиане» пришли к выводу, что собственный оптовый сбыт выгоднее: сложностей меньше, и продать можно больше. Так, если раньше компания реализовывала в розницу 60 т/день, то сейчас, нарастив производство и работая с оптовиками, «Восточный Меридиан» за один день отгружает по 70–80 т. Оптовики забирают 90% продукции, остальное продают 25 своих магазинов. «Да, в рознице прибыль выше, но у нее своя специфика, и особых плюсов я здесь не вижу, – говорит Федоров. – Это дополнительная головная боль: прибыль, может, и покрывает издержки, но ведь и нервы надо беречь».

Холдоенко тоже признает, что с организацией собственных каналов сбыта много хлопот. Однако он считает, что если акцентировать внимание на одних только трудностях, то лучше за это дело вообще не браться. «Когда мы начинали создавать свою розничную сеть, проблем, конечно, было много. Но если их не решать, а думать о сложностях, ничего не получится, – рассуждает Холдоенко. – Надо их постепенно решать». Нельзя сказать, что на «Сеймовской» все идет гладко. Например, непросто найти склад, который был бы удачно расположен с точки зрения логистики, большая конкуренция на рынке труда: «непросто найти хорошего профессионала – заведующего складом, который был бы способен контролировать все процессы», говорит Холдоенко. К тому же у руководителей и менеджеров склада существует соблазн занизить количество продукции, завысить цены, чтобы «заработать в свой личный карман», сетует директор «Сеймовской».

Разная розница

Сейчас у «Сеймовской» нет ни одного убыточного магазина или склада. Холдоенко объясняет это тем, что все они на хозрасчете и зарплату сотрудники получают в зависимости от результата. Птицефабрика дает продукцию своим же магазинам на реализацию под определенный процент и устанавливает всем план по продажам. Чем больше продадут, тем больше получат. «Процент в каждой торговой точке разный. Это зависит от места, объема продаж», – объясняет Холдоенко. И добавляет, что цена на яйцо в разных регионах отличается на 15–20%.

А племзавод «Заволжское», который продает в розницу 15% мяса, помимо своих использует другие каналы сбыта. «С нашими магазинами по обороту мяса может сравниться только рынок, – гордится Булычев. – Лишь в одном из них за день мы можем до тонны мяса продать». Кроме того, племзавод реализует в один из магазинов и на Клинский мясокомбинат живых свиней на убой. «Разные каналы сбыта помогают нам быть мобильными, – говорит директор «Заволжского». – Мы меняем приоритеты в зависимости от того, какой канал удобнее». Бывает, что выгоднее торговать живым скотом, если в принимающем его магазине самые высокие цены. Но когда Клинский мясокомбинат готов купить большой объем, выгоднее реализовывать туда, добавляет Булычев.

«У нас заводская технология, – поясняет директор «Заволжского». – Каждый день мы должны продать столько мяса, сколько вырастили». В живом весе племзавод выращивает 30–35 т свинины в сутки. Если ее не продать, начнут накапливаться товарные остатки. «Два дня я еще потерплю, а через пять у меня уже будет затоваривание», – опасается Булычев. Поэтому «Заволжское» собирается увеличить переработку плюс продавать мясо преимущественно оптом, причем не полутушами, а нарубленное после жиловки.

Что лучше

По мнению директора Института аграрного маркетинга (ИАМ) Елены Тюриной, большинство подмосковных агропредприятий сейчас отказываются от фирменной розницы, поскольку объем продаж через сетевые магазины и супермаркеты больше. Кроме того, возникают дополнительные затраты на содержание своих точек: выкуп или аренду помещения, зарплату персоналу, ремонт и т. д. Лучше напрямую договариваться с розничными сетями, убеждена Тюрина. Их она считает лучшим вариантом: нет посредников, уменьшается разница между отпускной ценой производителя и ценой реализации. Конечно, имея свои розничные точки, агропредприятия получали бы больше прибыли, соглашается Тюрина, но при этом они не могли бы достичь таких же объемов продаж, как через супермаркеты.

ИАМ провел в Москве исследование, чтобы изучить структуру розничной торговли мясом. Выяснилось, что через оптовые рынки продается в среднем 34% мяса, через колхозные рынки – 26%, через супермаркеты – 29%, а на магазины «у дома» приходится 11%. Собственная розница производителей занимает ничтожную долю. Основной объем мяса и молочной продукции низкоценового и среднеценового сегмента идет через оптовые рынки. В высокоценовом и премиальном сегментах лидируют сетевые магазины и супермаркеты. На оптовые рынки агропредприятия выходят в основном через торговые дома, а с супермаркетами договариваются о прямых поставках.

Руководитель Аналитического центра агропродовольственной экономики Евгения Серова считает, что агросектор сейчас отказывается от собственных розничных точек, так как они становятся невыгодными из-за слишком больших транзакционных издержек. «Рынок все-таки развивается, растет и посреднический сектор, – рассуждает она. – А ведь посредники – характерная черта развитого рынка». Другая тенденция – вертикальная координация и интеграция, добавляет Серова: «Развиваются прямые связи производителей с переработчиками или продавцами, например, молочный завод заключает длительный контракт с поставщиком молока или супермаркетом». Такой покупатель оговаривает качество, технологию производства, может прокредитовать производителя или дать ему оборудование в лизинг.