Товар сдал, товар принял

Цена на российском рынке – главныйпоказатель, по которому судят о сельхозпродукции при ее покупке, а качество стоит лишь на втором месте, говоритАлексей Колмаков, коммерческий директор подмосковной агрофирмы «Белая Дача» (выращивает овощи в теплицах). Этокасается не только рынков и небольшихмагазинов, но и розничных сетей. «К томуже мы используем биологические средствазащиты растений, а не химические, из-зачего не всегда можем конкурировать с другими компаниями, – сетует Колмаков. –Ведь из-за особого внимания к качеству унас выше себестоимость». В результате приорганизации сетями тендерных торговпродукция «Белой Дачи» может оказатьсядороже продукции конкурентов. И сетивозьмут то, что дешевле, хотя есть риск, чтоим придется вернуть товар поставщику как«некондиционный», объясняет Колмаков.


Критична для овощного бизнеса и сезонность, продолжает он: летом, когда наблюдается перепроизводство, овощи везутв Москву чуть ли не со всей страны и нередко демпингуют, поэтому цена падает,а зима даже при высокой цене на овощихарактерна низким спросом. Однако «Белая Дача» получает самую высокую прибыль все же в зимнее время, поскольку конкуренция снижается, объясняет Колмаков.


А вот производителей мяса птицы настораживает растущая с каждым годомконкуренция. Внутренний рынок становится все более насыщенным из-за роставнутреннего производства, рассуждает Валентин Корыпаев, директор по маркетингуптицефабрики «Элинар-Бройлер», при томчто импорт остается стабильным. А потребление птицы, по его наблюдениям,сейчас не растет такими же темпами, какпредложение. В результате цены поднимать нельзя, потому что и так «верх ценовой терпимости достигнут», а летом, когдапотребление охлажденного мяса снижается, падает и прибыльность предприятия,разводит руками Корыпаев.


Как рассказывает Колмаков из «БелойДачи», чтобы быть более конкурентоспособным, его агрофирма переводит частьпроизводства в Кисловодск, «где теплее ибольше света». В «Кладовой солнца» (подмосковный производитель овощной продукции) поступают иначе. Овощи предлагают круглый год, говорит гендиректоркомпании Муслим Умирьяев, а когда собственной продукции не хватает, докупаютнедостающее на юге России.


Решать проблему снижения сбыта можно и при помощи других маркетинговыхпутей. Когда продажи падают, стоит попытаться продвигать те товарные позиции,которые «провисают», советует Корыпаев:«Летом мы даем скидки на окорочка, которые в это время пользуются низким спросом, а зимой – на крылья».


Но есть и такие продукты, которые «оседают на складе» из-за производственныхнедоработок, добавляет Корыпаев: «Не хватило людей, чтобы разделать тушку илиеще что-то случилось, и в результате образовался избыток продукта». Такую продукцию «Элинар-Бройлер» обычно сбывает,проводя промоушн-акции в крупных сетях: «Делаем скидки под названием «Ценамесяца», «Цена недели». Это очень эффективно», – уверен Корыпаев.


Чтобы не прогадать со сбытом, сельхозпроизводителям приходится всерьез заниматься не только агрономией, селекцией,хранением продукции, но и изучать конкурентов, собирать информацию, делая на ееоснове выводы и прогнозы. Например,в «Кладовой солнца» вопросами спроса ипредложения, потребительских вкусов иновинок занимается специально созданный маркетинговый отдел. Его специалисты, в частности, дают рекомендации покорректировке объемов производства.А коммерческий отдел, говорит Умирьяев,предоставляет расчеты, сколько продукции можно продать за сезон.

В Краснодарском МЖК (входит в группу«РУСАГРО») исследованиями рыночныхтенденций занимается аналитическаягруппа, имеющая несколько независимыхисточников. Вся эта информация используется при выстраивании производственных стратегий, замечает Денис Прасолов,гендиректор Краснодарского МЖК.


«Элинар-Бройлер» изучает ценовую политику конкурентов, делая «срезы» по торговым точкам. Зная свои отпускные цены,можно определить, по каким ценам реализуют продукцию другие производители,считает Корыпаев. Кроме того, компанияежедневно делает мониторинги прессы по«куриной тематике», добавляет он: «какиептицефабрики открылись, что происходит по квотам и т. д.». Предприятие изучаети планы ритейлеров по расширению бизнеса. «Если крупный иностранный ритейлер заявляет о выходе на российский рынок, есть вероятность, что он обратится кнам, чтобы договориться о поставках нашей продукции в свою сеть, – поясняет Корыпаев. – Это влияет на наши планы по инвестициям и производству».


Два года назад, когда объемы производства на «Элинаре» были в 2–2,5 раза ниже исоставляли 10–11 тыс. т продукции в год,компания без труда продавала весь товар,вспоминает Корыпаев. А сейчас, когда годовое производство достигло 20 тыс. т, необойтись без прогнозирования спроса исоответственно объемов. В зависимости отэтого регулируется закладка яиц на инкубацию и выведение птицы, говорит он. Наоснове тщательного изучения рынка прогнозируют производство и на Краснодарском МЖК. «Мы делаем долгосрочный прогноз планов продаж, – рассказывает Прасолов. – Принимаем во внимание такиефакторы, как сезонность, маркетинговыеинвестиции и особенности конкретногорегиона». В соответствии с этим формируется объем производства, резюмирует он.


Чтобы организовать надежный сбыт,важно создать стабильно функционирующую систему доставки, которая может осуществляться как производителем, таки дистрибьюторами. В «Белой Даче» естьсобственный отдел поставок со специально оборудованным для перевозкиовощной продукции транспортом. Посредников для доставки товара в магазиныагрофирма, как правило, не использует.Колмаков объясняет это тем, что посредники, не занимаясь продвижением продукции, косвенно способствуют сокращениюее производства. Кроме того, добавляет он,у овощей ограничен срок годности, а посредник лишь удлиняет цепочку поставок.


Для «Элинар-Бройлера» время такжеимеет большое значение: срок годностиохлажденной птицы, которой торгует птицефабрика, составляет семь дней. Любоедополнительное звено между производителем и потребителем – это потеря времени,а следовательно, и качества. «Логистического посредника между нами и магазинаминет еще и потому, что объем производства унас не настолько большой, да и рыноктоже – это в основном московский регион», – добавляет Корыпаев. Если бы «Элинар» возил большие объемы в другие территории, рассуждает он, то пришлось быдоговариваться с местным дистрибьютором и отгружать продукцию непосредственно ему. Так делает Краснодарский МЖК,для которого самый важный фактор привыборе дистрибьютора – наличие собственного транспорта, говорит Прасолов.


«Элинар-Бройлер» не только сам развозит продукцию, но и занимается оказанием услуг по перевозке. Как поясняет Корыпаев, существует стандартная стоимостьдоставки и клиент самостоятельно решает:забрать товар самовывозом или воспользоваться транспортом птицефабрики. Нопо этой схеме «Элинар-Бройлер» сотрудничает не со всеми. «Мы установили ограничения по минимальным заказам – 200 кг,так как неудобно принимать людей, которые приезжают за 50 или 100 кг, занимаяместо на отгрузке и создавая очереди», –говорит Корыпаев. Вообще «Элинар», как илюбой крупный производитель, предпочитает работать с такими крупными клиентами, как торговые сети «Ашан» и «Метро»,доставляя им продукцию самостоятельно.


Собственный транспорт имеется и у«Кладовой солнца», не сотрудничающейни с одной логистической компанией, ноУмирьяев считает это временной мерой.В перспективе он рассчитывает найти оператора, который был бы промежуточнымзвеном между его компанией и магазинами. «Каждый должен заниматься своим делом: кто-то производством овощей, кто-топэкингом, кто-то логистикой», – объясняетсвою позицию Умирьяев.


Важным моментом организации сбытаявляется предпродажная подготовка продукции и ее брендирование. «Клиент становится все более требовательным, и грязные овощные развалы его не устроят, какбыло когда-то», – иронизирует Умирьяев.Это можно сказать как о сетях и магазинах,так и о рынках, уточняет он. Поэтому в«Кладовой солнца» серьезно относятся купаковке продукции, которой у компаниинесколько видов. «Например, лук можемпредложить в пяти разных упаковках – начиная с «экономной» и завершая «премиумом», – говорит Умирьяев.


Упаковка важна и с точки зрения брендирования, добавляет Колмаков из «Белой Дачи», поскольку помогает потребителю отличить продукцию одной компании от другой.При этом он признает, что издержки на упаковку оправдываются не всегда. «Но у нас нетиного способа борьбы с попытками другихпроизводителей продавать свою продукциюпод нашей маркой», – резюмирует он.