От опта до розницы

Десять лет назад с Сеймовской птицефабрикой (Нижегородская обл.) работало одновременно пять-шесть оптовиков, которые очень легко между собой договаривались и диктовали предприятию условия закупок. Например, за десяток яиц они могли предложить 8 руб. при себестоимости 9 руб. «Мы вынуждены были соглашаться, потому что если один оптовик приходит и предлагает 8 руб./дес., то остальные пятеро делают то же самое и повышать цену не соглашаются, – говорит Артур Холдоенко, исполнительный директор птицефабрики. – По сути, регулированием цен на нашу продукцию занимались оптовики». Тогда на предприятии решили, что если не оставлять прибыль себе, фабрика не выйдет из финансового кризиса. Создание своей торговой структуры посчитали единственным способом улучшить экономическое состояние.

Чтобы освободиться от оптовиков, потребовалось около пяти лет. Как рассказывает Холдоенко, сейчас через свои 29 фирменных магазинов «Сеймовская» реализует все мясо птицы и порядка 70% яиц. При этом птица занимает около 10% в обороте хозяйства. «В товарообороте наших фирменных магазинов 70% – наш товар, а еще 30% – продукция других предприятий, ее мы покупаем для пополнения ассортимента, – уточняет Холдоенко. – На своих складах даем владельцам мини-маркетов и магазинов скидку 20–30% от розничной цены, и это их вполне устраивает. А оптовые покупатели просят у них больше – до 50%. В провальные сезоны, например летом после Пасхи, – до 80% доходит!»

Не связываться с перекупщиками предпочитают и в Козинском тепличном комбинате (Смоленск). «С помощью собственной розницы мы хоть как-то регулируем цены, – объясняет председатель комбината Александр Курганов. – Если полностью уйдем с рынка – нам будут диктовать цены перекупщики». А так вся область ориентируется на торговые точки комбината, доля которых на местном рынке около 60%, радуется Курганов, добавляя, что навстречу ему идет обладминистрация, выделяя самые хорошие места. «Мы общаемся с другими тепличными хозяйствами и знаем, что оптовые цены на овощи ровно в два раза ниже, чем рыночные, – говорит Курганов. – А мы продаем 60% продукции по рыночным ценам, остальное – по оптовым». Через 14 палаток и лотков реализуется половина выращенных овощей, оборот этой торговли – 6 млн руб./мес. Сотрудничество с оптовиками приносит меньше (4 млн руб./мес.).

«Томская продовольственная компания» распространяет по России свою продукцию главным образом через дистрибьюторов. По словам Наталии Ларионовой, заместителя директора по экономике, при этом возникают сложности с вхождением в розничные сети. «За выкладку продукции необходимо платить значительные суммы», – сетует она. К тому же товар поступает в розницу в ограниченном ассортименте, отгружается под реализацию, возникают проблемы со своевременной оплатой. Поэтому сейчас компания развивает в Томске фирменную торговлю: открывает свои магазины, павильоны, где продает свежие и консервированные овощи, замороженные плоды, грибы и ягоды, овощные смеси, консервированные овощи, кедровые орехи. «Открытие розничных фирменных точек позволит довести нашу продукцию до потребителя в полном объеме без посредников. Это будет способствовать снижению стоимости продукции в розничном магазине», – уверяет Ларионова.

Некоторые предприятия держат розничные точки, даже если они не приносят им высоких доходов, только ради сохранения независимости от посредников. Как признается гендиректор племзавода «Заволжское» Тверской обл. (специализируется на выращивании свиней и переработке свинины) Николай Булычев, он не имеет большой прибыли от розничной сети изза высокой арендной платы. «Мы ведь не можем повышать наценку на товар, чтобы окупить эти расходы», – считает Булычев. А самостоятельно торговать в розницу его хозяйство заставляет необходимость «держать руку на пульсе ценообразования в своем регионе». «Я уже вижу, когда в розничной сети спрос большой и по конкретной цене товар идет нормально. Значит, можно держать заявленную цену [при продаже продукции посредникам], – объясняет гендиректор. – Если нет спроса, я снижаю цену».

С розничными точками «Заволжское», по его словам, чувствует себя более независимо, чем с оптовиками. Если последние не соглашаются с устанавливаемой племзаводом ценой, Булычев предлагает им «поискать других чудаков». Впрочем, сейчас «таких, кто приходит и предлагает за полцены купить, уже нет», – говорит глава «Заволжского». Затраты на розницу гораздо выше, чем на опт, не отрицает он, магазины требуют больше оборудования и рабочей силы: «Например, на оптовую базу пришла машина, и три человека на месте решают все дела, а в рознице приходится подключать гораздо больше людей».

Всего у племзавода семь магазинов и «маленький вагончик на рынке стоит», перечисляет Булычев. Еще есть торговая компания «Юность», где «Заволжскому» принадлежит 95% акций. «Этого, конечно, недостаточно, чтобы влиять на цены, – рассуждает гендиректор. – Поэтому мы сейчас у города [Твери] попросили еще один магазин, но нам пока отказали».

Опт дает больший оборот

Есть предприятия, которые намеренно отказываются от розницы в пользу самостоятельной оптовой торговли. Среди таких компаний – «Восточный Меридиан» (Владивосток, реализует овощи и фрукты). «У нас был небольшой опыт розничной торговли, – рассказывает гендиректор Илья Федоров. – Около года мы продавали свою продукцию через восемь собственных ларьков на рынках города и несколько своих отделов в магазинах». Но такая торговля повлекла за собой много проблем. Пришлось привлекать дополнительную рабочую силу, оформлять массу документов, покупать кассовые аппараты. Вообще агросбыт, по убеждению Федорова, это бизнес не из легких: «Фрукты и овощи – продукция скоропортящаяся, даже молочные продукты легче продавать».

В итоге в «Восточном Меридиане» пришли к выводу, что собственный оптовый сбыт для предприятия более выгоден: сложностей меньше, зато можно продать больший объем. Так, если раньше розничная реализация компании составляла 60 т/день, то сейчас, нарастив производство и работая с оптовиками, «Восточный Меридиан» за один день отгружает по 70–80 т. Оптовики забирают 90% продукции, остальное приходится на 25 магазинов. «Да, в рознице прибыль выше, но у нее своя специфика и особых плюсов я здесь не вижу, – говорит Федоров. – Это дополнительная головная боль: прибыль, может, и покрывает издержки, но нервы тоже надо беречь».

Холдоенко тоже признает, что с организацией собственных каналов сбыта много хлопот. Однако он считает, что если акцентировать внимание на одних только проблемах, то лучше за это дело вообще не браться. «Когда мы начинали создавать свою розничную сеть, проблем, конечно, было много. Но если их не решать, а думать о сложностях, ничего не получится, – рассуждает Холдоенко. – Надо их постепенно решать». Нельзя сказать, что на «Сеймовской» сейчас все идет гладко. Например, сложно найти склад, который удачно расположен с точки зрения логистики, большая конкуренция на рынке труда: «непросто найти хорошего профессионала – заведующего складом, который был бы способен контролировать все процессы», говорит Холдоенко. К тому же у руководителей и менеджеров склада все время существует соблазн занизить количество продукции, завысить цены, чтобы «заработать в свой личный карман», сетует исполнительный директор «Сеймовской».

Разная розница

Как рассказывает Холдоенко, сейчас у его птицефабрики нет ни одного убыточного магазина или склада. Он объясняет это тем, что все они на хозрасчете и зарплату сотрудники получают в зависимости от результата. «Сеймовская» дает продукцию своим же магазинам на реализацию под определенный процент и устанавливает всем план по продажам. И чем больше они продадут, тем больше получат. «Процент в каждой торговой точке разный. Это зависит от места, объема продаж», – говорит Холдоенко. Он поясняет, что цена на яйцо в разных регионах отличается на 15–20%.

А племзавод «Заволжское», который продает в розницу 15% мяса в убойном весе, помимо своих использует другие каналы сбыта. «С нашими магазинами по обороту мяса может сравниться только рынок, – гордится Булычев. – Только в одном за день мы можем до тонны мяса продать». Кроме того, племзавод реализует в один из магазинов и на Клинский мясокомбинат живых свиней на убой. «Разные каналы сбыта помогают нам быть мобильными, – говорит директор. – Мы меняем приоритеты в зависимости от того, какой канал нам удобнее». Сейчас, по его словам, выгоднее торговать живым скотом, поскольку в принимающем его магазине самые высокие цены. Но когда Клинский мясокомбинат готов купить большой объем, выгоднее реализовывать туда, добавляет Булычев.

«У нас заводская технология, – поясняет директор «Заволжского». – Каждый день мы должны продать столько мяса, сколько вырастили». В живом весе племзавод выращивает 30–35 т в сутки. Если такое количество не продать, то завтра начнут накапливаться товарные остатки, говорит Булычев: «Два дня я еще потерплю, а через пять у меня уже будет затоваривание». Поэтому «Заволжское» собирается увеличить переработку плюс продавать мясо преимущественно оптом, причем не полутушами, а «нарубленное после жиловки».

Что лучше

По мнению директора Института аграрного маркетинга Елены Тюриной, большинство подмосковных агропредприятий сейчас отказываются от фирменной розницы, поскольку объем продаж через сетевые магазины и супермаркеты больше. Кроме того, возникают дополнительные затраты на содержание своих точек: выкуп или аренда помещения, зарплата персоналу, ремонт и т. д. Более эффективно напрямую договариваться с розничными сетями, убеждена Тюрина. Их она считает лучшими каналами реализации: нет посредников, уменьшается разница между отпускной ценой производителя и ценой реализации. Конечно, имея свои розничные точки, агропредприятия получали больше прибыли, соглашается Тюрина, но при этом они не могли бы достичь таких же объемов продаж, как через супермаркеты.

Институт аграрного маркетинга провел в Москве исследование с целью изучить структуру розничной торговли мясом. Выяснилось, что через оптовые рынки продается в среднем 34% мяса, через колхозные рынки – 26%, через супермаркеты – 29%, а на магазины у дома приходится 11%. Собственная розница производителей занимает ничтожную долю. Основной объем мяса и молочной продукции низкоценового и среднеценового сегмента идет через оптовые рынки. В высокоценовом и премиальном сегменте лидируют сетевые магазины и супермаркеты. На оптовые рынки агропредприятия выходят в основном через торговые дома, а с супермаркетами договариваются о прямых поставках.

Руководитель Аналитического центра агропродовольственной экономики Евгения Серова считает, что агросектор сейчас отказывается от собственных розничных точек, так как они становятся невыгодными из-за слишком больших транзакционных издержек. «Рынок все-таки развивается, растет и посреднический сектор, – рассуждает она. – А ведь посредники – характерная черта развитого рынка». Другая тенденция – это вертикальная координация и интеграция, добавляет Серова: «Развиваются прямые связи производителей с переработчиками или продавцами, например молочный завод заключает длительный контракт с поставщиком молока или супермаркетом». Такой покупатель оговаривает качество, технологию производства, может прокредитовать производителя или дать ему оборудование в лизинг, благодаря чему деловые связи между двумя сторонами становятся более прочными.