БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ

Экономический спад — время активных действий!

Какое слово в последний месяц абсолютный рекордсмен по частоте ежедневных упоминаний?
Ответ однозначный: КРИЗИС.

В атмосфере финансовой нестабильности компании ищут выход из сложившейся ситуации и многие из них, к сожалению, принимают опрометчивое решение «уйти в тень» и переждать. Исторические же факты убедительно доказывают эффективность совершенно противоположных действий.

Очень показательно, что те компании, которые во время экономических спадов, включая Великую депрессию 1930-х годов, выработали особую маркетинговую тактику, активно продвигали и продавали свою продукцию, таким образом, сумели «переиграть» своих конкурентов и после выхода из кризиса существенно расширили свою долю рынка и увеличили долговременные прибыли. Исследования Института стратегического планирования, Ассоциации бизнес-издателей, издательства «McGraw», фирмы «Cahnes» и компании «Nielsen» показали, что маркетинговые капиталовложения оказывают большее влияние на размер контролируемой доли рынка в периоды экономических спадов, по сравнению с периодами экономического подъема. И, напротив, исследование 800 компаний, которые в период экономического спада не осуществляли маркетинговых капиталовложений, а только снижали издержки, проведенное компанией «Mercer Co.», показало, что 70% этих компаний в течение 5 лет после кризиса не смогли добиться роста прибылей.

Многие консервативные компании, принявшие решение затаиться на время экономического спада, снижают маркетинговые расходы и расходы на обучение персонала, сокращают штат сотрудников, уменьшают заработную плату и комиссионные, иными словами, всячески сокращают затратную часть, не заостряя внимание на последствиях.

Другие компании, напротив, активно атакуют рынок, не обращая внимания на «временные трудности», избирают маркетинговую стратегию, направленную на приобретение новых клиентов и расширение своей доли рынка. Для этого они нанимают новых талантливых работников, расширяют программы обучения сотрудников, всеми возможными способами помогают своим клиентам снизить издержки, выводят на рынок новые продукты и используют максимально эффективные способы продвижения компании.

Лучшим маркетинговым инструментом для компаний, выбравших активные действия в период экономического спада, безусловно, является выставка. Какая же тенденция прослеживается у нас? Досадно наблюдать снижение активности российских участников, в то время, как доля зарубежных компаний-участников растет. Происходит экспансия иностранных «игроков» на российский рынок. По оценкам аналитиков консалтинговой компании Rolland Berger, несмотря на кризис, международный выставочный рынок консолидируется и продолжает расти, как это происходило все последние 10 лет.

Многие компании-участники, в стремлении сэкономить деньги во время финансового кризиса, очень часто не видят смысла в участии в выставках. Однако прежде чем принять такое важное решение, необходимо проанализировать как Ваше участие – или неучастие – на важных выставочных мероприятиях влияет на Ваш бизнес. Попытка сэкономить несколько долларов сегодня может скомпрометировать бизнес завтра. Возьмем пример: если Вы отказываетесь от участия в выставке, в которой всегда участвовали, что подумают конкуренты о Вашем положении и заказчики о Вашем отсутствии? Отсутствие на выставке предоставит конкурентам возможность сделать свои выводы о Вашем финансовом состоянии и, что еще более важно, о Вашей конкурентоспособности и положении на рынке. Разговор между потенциальными заказчиками и конкурентами может звучать следующим образом: «Не имею представления, где может быть данная компания. Возможно, она испытывает серьезные финансовые трудности и не может себе позволить участие в выставке. Но не волнуйтесь, Мы здесь и Мы готовы удовлетворить все Ваши потребности».

Очень важным в период финансовой нестабильности является поддержание имиджа сильной компании. Участие в выставке в данном случае — это свидетельство активности компании, устойчивости и надежности даже в сложной ситуации. Нетрудно догадаться с кем будут работать клиенты после окончания кризиса. Безусловно, с тем, кто «был на виду» и не прятался от проблем. Таким образом, участвуя в выставке, компания подспудно избавляется от конкурентов и занимает лидерские позиции.

В решении другой важной задачи - привлечении новых клиентов - выставка, как элемент PR, имеет явные преимущества перед другими способами продвижения и рекламы. Что может быть лучше возможности собрать в одном месте львиную долю своих потенциальных клиентов и проработать каждого из них? Что может быть лучше личных встреч? Интернет-реклама, печатные СМИ, наружная реклама не гарантируют компании высокой степени отдачи, особенно, в период обостренной борьбы за клиента.

Безусловно, выставка помогает решить много других задач, но в период экономического спада, поддержание имиджа, сохранение старых клиентов и привлечение новых — самые первостепенные. Главное, о чем стоит помнить в это непростое для всех нас время, что пропустить выставку — легко и дешево, догнать конкурентов — тяжело и дорого.

Нестабильность финансового рынка не может быть вечна. Компании, которые в настоящее время нацелены на перспективу и на потребности клиентов, а также корректируют свою работу в связи с новыми экономическими задачами, справятся с кризисом. Более того, они будут сильнее и успешнее, чем те, которые не видят свет в конце туннеля.