Трудности перевода с городского на крестьянский

Компании «Росконтракт-Агро» (объединяет сельскохозяйственные активы Федеральной контрактной корпорации «Росконтракт») долго не удавалось убедить пайщиков своих агропредприятий подписать договоры долгосрочной аренды земли. Селяне не скрывали явного недоверия к московским управленцам. Выступления руководства компании и разговоры ни к чему не приводили. Тогда, вспоминает директор «Росконтракт-Агро» Степан Пасько, было принято «мудрое решение»: чтобы завоевать доверие коллектива, привлечь на свою сторону самых авторитетных в хозяйстве людей. «Мы позвали одного из старожилов (ему больше 70 лет было) и объяснили подробно суть договора. Только когда он нам поверил и подписал договор аренды, подписали и все остальные. Причем контракты заключили на длительный срок – 39 лет», – рассказывает Пасько.

Для директора холдинга «Агрико» Владимира Бовина общение с работниками агропредприятий ограничивается отношениями работодателя и сотрудника, которые описываются в трудовых контрактах. «Выполнил работу – получи заработную плату. А если в селе нет людей, способных трудиться, мы привозим их из другого села или из города», – объясняет Бовин. Другое дело – общение с жителями села, которые отдали в аренду холдингу свои земельные паи. «Эти люди, по сути, рантье. Естественно, они всегда будут желать увеличения арендной платы. Но если повышать зарплату можно в зависимости от качества работы и рентабельности производства, то увеличивать арендную плату до бесконечности нельзя. Когда она превышает 30% прямых вложений в гектар, бизнес невыгоден. Так что с пайщиками общаться сложнее, чем с работниками», – говорит Бовин.

Рано или поздно срок действия договора аренды заканчивается и возникает необходимость продлить его. 60% всех пайщиков, у которых «Агрико» арендует земли, – пенсионеры. «Им важно, чтобы с ними просто по-человечески поговорили, посидели на завалинке, расспросили о здоровье, о местной власти. Но таких пайщиков тысячи! У нас, например, в аренде 70 тыс. га земли, а средняя земельная доля – 7 га. Если каждый день разговаривать хотя бы с десятью пайщиками, то [на перезаключение договоров аренды] потребуется три года», – подсчитывает Бовин. С ним соглашается Виталий Цандо, член совета директоров «ПродимексХолдинга»: «Обсуждая простые производственные моменты, приходится учитывать мнение всех социальных слоев на селе. Ведь селяне не разделяют друг друга на пайщиков, работников, сельских жителей… Для них все едины. Если у вас 200 работников и 400 неработающих пайщиков, то вы должны выслушать всех. А кроме них, может быть еще тысяча человек, которые просто проживают на этой территории. Хотя они не пайщики и не работники, но все равно претендуют на диалог с вами».

Чтобы упростить процесс общения с держателями земельных долей, «Агрико» создал советы пайщиков в деревнях, где арендует угодья. В советы входят наиболее авторитетные крестьяне. В холдинге пришли к выводу, что главное в отношениях с пайщиками – разговаривать с ними откровенно и быть до конца честными. «Для них важнее даже не то, чтобы арендная плата все время росла, а чтобы она выплачивалась так, как записано в договоре», – уточняет Бовин.

Делу – время, слову – час

Перед публичным выступлением обязательно нужно добиться доверия уважаемых в селе людей или хотя бы не создавать негативного впечатления о компании, которую представляет оратор, советует Цандо. Если этого не сделать сразу, то потом будет очень трудно изменить сложившееся мнение, говорит он: «Крестьяне вместе живут, вместе отдыхают, знают друг друга десятки лет. Поэтому на личную позицию каждого очень сильно влияет мнение его родственников, знакомых и соседей».

Того же мнения придерживается Виктор Семенов, совладелец подмосковной агрофирмы «Белая Дача». По его словам, для крестьян наиболее авторитетно не мнение представителя власти, ученого или популярного политика, а точка зрения соседа. «Чтобы сложились хорошие отношения с крестьянами, нужно, чтобы о вас от соседа к соседу шла добрая молва, а она может пойти только от добрых дел, – рассуждает Семенов. – А призывы с трибуны на селе неэффективны». Когда в 23 года Семенов стал управляющим тепличным комбинатом, у него в подчинении сразу оказалось более 200 человек. Поначалу они восприняли молодого руководителя как чужака. «Это было для меня очень тяжелым испытанием, – вспоминает он. – Но вскоре я убедился, что селяне верят только конкретным делам [и отношения с коллективом наладились]».

Генеральному директору «Немецкой аграрной группы» Валерию Адаеву было 24 года, когда он начал заниматься реализацией сельхозтехники. До этого работал инженером, занимался пуском и наладкой сельскохозяйственных машин. В его практике был показательный случай: приехав в одно из хозяйств Казахстана, он столкнулся с недоверием председателя – противника западной техники. Но когда Адаев рассказал ему, какой клапан в его тракторе К-700 нужно отрегулировать, чтобы не вытекало масло, то сразу заслужил доверие руководителя. К тому же оказалось, что сам председатель о существовании этого клапана не подозревал. Как и Семенов, Адаев рекомендует «городским» бизнесменам делами завоевывать авторитет у крестьян. «Это особенно актуально, если вы молоды, – уверяет он. – Руководители сельхозпредприятий – люди с большим жизненным опытом. Как правило, им за 50 лет. Но если ваши дела совпадают с обещаниями, то вы обязательно начнете вызывать доверие».

Сказал как отрезал

Авторитетен среди селян и тот, кто не пустословит, а говорит о деле по существу. «Пустословие вообще считается грехом у крестьян, «речистых» они не терпят на подсознательном уровне. Тем более не потерпят многословия от человека, которому им предстоит подчиняться», – предупреждает Семенов. Если руководитель выступает с речью, он обязательно должен продемонстрировать свою осведомленность в проблемах, которыми живут аграрии. Поэтому перед выступлением Семенов советует пообщаться с теми, кто в курсе дел, о которых предстоит говорить.

Пасько из «Росконтракт-Агро» отмечает, что следует хорошо владеть информацией о современном состоянии АПК и быть особенно компетентным в земельном законодательстве. «Не менее осведомленным бизнесмену надо быть и в частных делах своих работников, – добавляет он. – Бывает, что у кого-то день рождения или, наоборот, несчастье в семье (например, умер родственник). В этом случае в начале выступления обязательно надо поздравить человека или публично выразить ему соболезнование». Заслуги и недостатки работников тоже нужно отмечать вовремя, напоминает Пасько. Причем если руководитель во время своей речи собирается кого-то похвалить или упрекнуть, то, упоминая человека, «нужно не просто величать его по имени и фамилии, но и называть отчество», говорит он.

Крестьяне не прощают руководству неисполненных обещаний, даже если невыполнение вызвано объективными причинами. «Лучше сразу сказать, что не сможешь сделать то, чего от тебя просят. Иначе в дальнейшем, что бы ты ни делал, крестьянин с тобой на контакт не пойдет», – считает Пасько. Он вспоминает, как много лет назад, будучи председателем колхоза, пообещал крестьянам к 7 ноября проложить дорогу. Однако помешала погода, и буквально 300–400 метров остались незавершенными. После этого Пасько было очень тяжело объяснить работникам, почему он не сдержал данное им слово. Пока через два месяца крестьяне не получили тринадцатую зарплату, они не могли простить своему председателю промах с дорогой.

«Важно демонстрировать стабильность своих намерений. Сельхозники ценят твердость позиции собеседника – «сказал как отрезал», – добавляет Адаев из «Немецкой аграрной группы». Вместе с тем, по его мнению, нельзя резко ломать устоявшиеся стереотипы крестьян. Лучше постепенно давать новую информацию, чтобы люди сами приняли решение. При этом Адаев признает, что жители села – «жуткие консерваторы», в чем-либо переубедить которых непросто: «Для этого приходится работать годами. Если председатель колхоза считает, что лучший трактор – это К-700, а лучший комбайн – «Дон», то изменить его отношение невероятно сложно». Адаев полагает, что недоверие и консерватизм селян основаны на их внутренних страхах. Если рассеять эти страхи и искренне помочь человеку, то можно добиться его доверия.

Чужой среди своих

Крестьянам свойственно нескрываемое недоверие к тем, кто приехал к ним из Москвы. «Эту всеобщую нелюбовь, зависть к столице приходится преодолевать годами, – сетует Цандо из «Продимекса». – И даже изменив отношение к себе, достаточно по прошествии какого-то времени совершить ошибку – и вам тут же припомнят Москву. Этот стереотип в общении очень медленно уходит на второй план, но мгновенно появляется в случае даже небольших просчетов».

Московское происхождение бизнесмена особенно заметно проявляется в его внешнем виде. Семенов считает, что для деревенских жителей аналог атрибутов власти и достатка – одежда и машина. Поэтому, выбирая их, всегда нужно придерживаться золотой середины, избегая крайностей. «Если вы приедете в щегольском костюме на вызывающе дорогой машине и будете всем своим видом показывать превосходство, морально подавлять селян, то у них это не вызовет симпатии, – приводит пример Семенов. – А если вы, захотев сойти за такого же, как они, наденете тулуп и не побреетесь, то ваш внешний вид будет воспринят как откровенная фальшь». Аграрии должны чувствовать в руководителе профессионального, строгого, но справедливого хозяина. Чтобы произвести такое впечатление, Семенов советует приехать на встречу с крестьянами «на хорошей, добротной машине, одевшись солидно, но без лишней помпезности». Это «на подсознательном уровне» вызовет у собеседников уважение к бизнесмену, считает он.

По наблюдениям Адаева, продавцы техники, пытаясь продать свою продукцию сельхозпредприятиям, часто используют непонятные крестьянам слова и сложные, незнакомые им термины. «Сельхозники боятся слов, привычных для работников финансовой сферы: «лизинг», «сублизинг», «договор обратного выкупа» и т. д. Поэтому, когда собеседник начинает сложно изъясняться, у аграриев сразу возникает к нему антипатия. В разговоре с сельским работником нужно переходить на доступный и понятный язык. Тем самым вы покажете свое уважение к этому человеку и быстрее добьетесь взаимопонимания», – говорит Адаев.

Чтобы сгладить негативное отношение к себе, приехавшему из Москвы руководителю нужно вести схожий с крестьянами образ жизни. По словам Пасько, на селе не любят начальников, которые долго спят. «У директора должен быть такой же график работы, как у рядового сотрудника. Поэтому руководителю молочной фермы надо появляться в хозяйстве в четырепять утра, когда проводится дойка», – приводит он пример.

Цандо отмечает, что в сознании крестьян нет большой дистанции между работой и личной жизнью, а значит, и общаться с ними нужно как можно больше: если есть возможность, вместе отдыхать или ходить друг к другу в гости. «Я в последние полтора года большую часть времени провожу на селе», – добавляет он. А по словам Пасько, когда крестьянин приглашает на свадьбу или другие торжества, следует согласиться либо сразу объяснить причину отказа. «Но ни в коем случае нельзя пообещать и не прийти», – говорит он.

Но что бы ни делал приезжий бизнесмен для завоевания доверия и уважения в крестьянской среде, его репутация все равно постоянно будет подвергаться испытаниям на прочность. «Село не любит чужаков, поэтому важно находиться в непрерывном контакте с крестьянами, с которыми работаешь», – доказывает Семенов из «Белой Дачи». Он сомневается, что огромные латифундии, где хозяин оторван от земли, смогут выжить и развиваться. «Селяне должны все время видеть руководителя и знать, о чем он думает и говорит. Они должны чувствовать, что человек и сам «пашет», и с других спрашивает», – резюмирует Семенов.

С чего начать выступление

Радислав Гандапас, автор тренингов по ораторскому искусству, в своей книге «Камасутра для оратора» советует при публичном выступлении перед любой аудиторией особое внимание уделять началу своей речи. Оно должно занимать 20% всего времени выступления. Начало выступления формирует у аудитории необходимый эмоциональный фон. А ведь процесс принятия решений иррационален и человек склонен подстраивать имеющиеся факты под уже принятое внутреннее решение.

Гандапас приводит несколько вариантов, с которых стоит начинать публичное выступление.

Интересный факт, имеющий прямое отношение к теме выступления.
Впечатляющее своими размерами число. Правда, само по себе, даже очень внушительное, оно не вызывает никаких эмоций. Используйте сравнения и образы.
Вопрос или цепочка вопросов. Не ждите от аудитории активности в самом начале выступления (она будет нарастать постепенно), поэтому на этом этапе задавайте вопросы, не требующие ответа.
Живой интерес вызывает начало, в ходе которого выступающий рассказывает о том, что он стал свидетелем случая или разговора, происшедшего непосредственно перед его выходом на сцену. Важно, чтобы связь с происходящим была обозначена не сразу (это создает интригу), а описываемый случай был не сильно удален по времени от начала выступления.
Шутка, анекдот. Этот прием следует использовать, только если у оратора действительно есть талант шутника.
Во вступлении самое место комплименту аудитории. Он должен быть кратким, непохожим на лесть, искренним, недвусмысленным и отражающим реальность.
Прием «свой/чужой»: выступающий может сказать о том, что его лично роднит с аудиторией (общие интересы, возраст, профессия). Это очень важный прием, поскольку в первые минуты встречи с незнакомым человеком мы неосознанно анализируем его, выясняя, опасен он для нас или нет. Задачей вступительной части иногда является «успокоение» аудитории, убеждение ее в том, что выступающий не представляет для нее опасности.
Можно воздействовать на чувства аудитории, рассказав, какие эмоции вызывает у оратора событие, которое недавно всколыхнуло страну или соседнюю территорию. Рассказ о своих чувствах и любое взывание к чувствам собравшихся – беспроигрышный ход при публичном выступлении.