Чешские производители сельхозтехники завоевывают украинский рынок

На выставке можно было обсудить с партнерами условия поставки удобрений, семян, запчастей и техники. Редакция сайта AgroPravda.com решила непосредственно пообщаться с игроками рынка.

Дмитрий Селютин, проект-менеджер компании ІнтерАгросвіт
Насыщенный стенд с техникой и запчастями представила компания «ІнтерАгросвіт» и «Світ Агротехніки» (официальные дилеры тракторов Ламборгини в Украине). Кроме стандартного набора техники, компании предложили и ряд технологических новинок. Ниже мы приводим интервью с представителем компании – Дмитрием Селютиным.

АП: Что нового в Вашей компании и какие настроения у аграриев относительно посевной?

Д.С.: Большинство аграриев настроены работать, как бы трудно ни было, и это положительный момент. Участников, с которыми лично мне удалось пообщаться, можно разделились на 2 группы. Первая группа это аграрии, которые приехали на эту выставку, чтобы принять окончательное решение о покупке необходимого агрегата. Таких клиентов единицы, но они присутствуют. Они общаются в течение 1-1,5 часов и узнаютвсе нюансы возможного сотрудничества. Для таких клиентов мы постарались сформировать индивидуальные предложения, которые максимально учитывали бы их потребности. И в течение последнего года мы видим, что такая схема сотрудничества эффективнее, чем стандартные акции и скидки.

За период проведения выставки нами был подписан интересный контракт с получением частичной оплаты за технику фирмы ZDT (Чехия) и Lamborghini (Германия). Клиент давно искал себе качественный универсальный трактор мощностью 180 - 190 л.с. и импортный разбрасыватель органических удобрений.

Наша компания предложила ему более мощную модель Lamborghini R7 220 л.с. с полуавтоматической коробкой передач.

Кроме трактора, клиент внес предоплату за универсальный прицеп-разбрасыватель органических удобрений. Его универсальность заключается в конструкции, состоящей из многофункционального шасси, на базе которого клиент может создавать различные агрегаты - разбрасыватель органических удобрений, зерновоз или прицеп, бочку для внесения жидких удобрений и пр.

Вторая группа фермеров – это потенциальные клиенты, которые только присматривают технику под свои будущие потребности. Они сразу сообщали, что хотят лишь познакомиться с товарами, а решение о покупке будут принимать при наличии финансовых ресурсов. Это важная тенденция рынка, которая в ближайшие 2-3 года будет доминирующей.

Вообще, складывается впечатление, что рынок вернулся на 8-10 лет назад, и большинству компаний придется с самого начала начинать работу по построению коммуникаций с клиентами.Именно поэтому компания ІнтерАгросвіт и СвітАгротехніки принимает активное участие в выставках и различных маркетинговых мероприятиях (дни поля, презентации техники, демопоказы и т.п.) ведь мы понимаем, что сейчас закладываем фундамент будущих соглашений.

Выставка – это важный элемент коммуникаций между нашей компанией и будущим клиентом. Именно на выставке аграрий видит, что собой представляет компания-поставщик. Как сказал один из фермеров: «Дима, я вижу, что Вы предлагаете качественные трактора, представили интересную технику для почвообработки, угостили кофе, уделили внимание. Теперь можно Вам доверить мои деньги». После выставки клиент оплатил счет по запчастям.

Ларина Я.С.
заведующая кафедрой маркетинга НАУ Украины, д.э.н., профессор
С позиции маркетинга выставочная деятельность является важной частью коммуникаций, обеспечивающих процесс обмена и ориентированных на получение прибыли как в краткосрочном периоде (непосредственно на выставке), так и в долгосрочном. Участие в выставке - это не только имиджевое позиционирование предприятия, но также и один из этапов поиска и привлечения новых клиентов.

Выставки помогают экспоненту проявлять свои сильные стороны (наступательная политика) или адаптироваться к поведению конкурентов по срокам поставки, условий платежа, транспортировки и страхования, способа обслуживания клиентов. Выставки - это также средство проверки эффективности используемой системы сбыта, транспортировки и хранения. В то же время качество, сервис, ассортимент продукции подлежат сравнению с аналогичными образцами, что способствует адаптации предприятия к рыночным условиям.

Маркетинговые коммуникации на выставках позволяют, во-первых, достичь высокой интенсивности личных контактов между предприятием-экспонентом и посетителями. Во-вторых, такие коммуникации позволяют направить маркетинговую деятельность на четко определенный сегмент рынка. В-третьих, они характеризуются повторяемостью сообщений. Целевая аудитория должна пройти такие этапы, как ознакомление с продукцией, знания, доброжелательное отношение, понимание преимуществ, убеждения, а затем - покупка.

Итак, выставки имеют преимущества непосредственной коммуникации и живого контакта с товарами и услугами, которые интересуют потребителя. Эти преимущества в сочетании с произвольностью выбора стали незаменимым помощником производителей с/х техники. Такие выставки обеспечивают непосредственное общение, экономят время и деньги покупателей и продавцов, предоставляют возможность представить товары наглядно, сопоставить продукцию по таким характеристикам, как цена, качество, функциональные возможности, информируют участников о развитии новых технологий и создают предпосылки для дальнейших встреч.

АП: Какова ситуация с поставками запчастей?

Д.С.: Если сравнивать с техникой, то перспективы развития рынка запчастей более радужные, ведь покупка техники – это инвестиция, от которой владелец может временно отказаться, а покупка запчастей является жизненной необходимостью.

Однако есть ряд подводных камней, существенно затрудняющих развитие данного сегмента. Наличие резких скачков курса обусловливает изменение стоимости запчастей в течение дня на 5-8% процентов. Бывают случаи, когда клиент утром узнал стоимость запчастей, в обед оплатил, а вечером, когда пришли средства, поставщик уже не в состоянии отпустить полный перечень запчастей.

Фермерам трудно понять, что во многих случаях поставщики запчастей для формирования собственного склада используют банковские или товарные кредиты в иностранной валюте, и, как следствие, прямо пропорционально зависят от изменения курса.

То есть, производители запчастей без средств (товарный кредит под определенный процент) предоставляют свою продукцию дилеру, и тот, реализуя ее, обязан заплатить заводу-производителю. Поскольку торгующей организации приходится проходить процедуру покупки валюты, которая занимает от 3 до 5 дней (согласно действующему законодательству), этот период курс может вырасти еще на 5-10%, и приходится закладывать дополнительные риски.

Для аграриев сегодняшние цены на запчасти стали неприятным сюрпризом, ведь в бюджетах закладывались более оптимистичные показатели. Поэтому фермеры вынуждены пересматривать свои бюджеты по запчастей и покупать только самое необходимое. И это обязательно «вылезет» во время проведения посевной кампании. Некоторые аналитики уже прогнозируют уменьшение урожая на 5-7% по причине неудовлетворительного обновления техники.

К положительным моментам рынка следует отнести поиск адекватных альтернатив, которые могут заменить оригинальные запчасти. Действительно, при производстве техники завод-производитель разрабатывает свою уникальную инженерную конструкцию, но запчасти он использует типичные. Например, подшипники INA (Германия) на заводе могут устанавливать на оригинальный предпосевной культиватор Kompaktor SMS (Чехия), и клиенту не обязательно покупать подшипник в фирменной коробке SMS (Чехия). Можно приобрести оригинальный подшипник INA (Германия), который позволит сэкономить 8-10% стоимости при сохранении качества. Это касается и других «расходных» запчастей - болты, гайки, фильтры, цепи, ремни.